“碰撞”华为
―“鏖战海外－华为成功之路”高层研讨会纪实

　　近年来，厦门市的出口企业在市政府的带领和支持下，取得了较以往突飞猛进的良好发展势头，2005年涌现出出口超亿美元的企业20家、市出口名牌企业28家、高新技术产品出口先进企业10家，2005年出口达172亿美元，取得了历史性的突破。但是，当我们将厦门市企业的品牌和出口总额放在全国范围内比较时，会发现我们的企业无论从规模上抑或品牌知名度上与国内其他知名企业差距依然较大；当我们更深入地将本市企业的经营管理理念和意识与知名企业去比较时，会发现我们还有更大的差距和不足！
　　为了更近距离地与我国知名企业交流和沟通，寻找差距并取得突破，在中国出口信用保险公司总公司的协助下，信保厦门分公司邀请到与中国信保建立战略合作关系的华为电子有限公司（以下简称“华为”）全球销售部毕可欣副总裁和全球市场财经部任华副部长来厦交流。5月18日，厦门市30多家大、中生产型出口企业近80名高管人员刚刚迎战台风“珍珠”，就竞相赶来参加信保公司与厦门市贸发局共同举办的“鏖战海外－华为成功之路”高层研讨会，与华为的精英们进行激情“碰撞”。
　　本次研讨会由信保厦门分公司王虹副总经理主持，厦门市贸发局熊衍良局长做了开场发言，参会企业包括：厦华电子、夏新电子、金龙联合汽车、金龙旅行车、联想移动、厦工集团、钨业集团等我市知名企业，联想移动的费总还专程从北京飞回厦门参加此次研讨会。与会人员认真聆听了毕副总裁和任副部长的介绍，并踊跃地提出了自己的一些观点和看法，会场上交流气氛浓厚，研讨会取得了较好的效果。
　　成立于1988年的华为，是由员工持股的高科技民营企业，经历近二十年的发展，在任正非总裁的率领下，从一家注册资金只有2万元、员工10多人的从事HAX交换机代理业务的小企业，成就为一个员工4万多人、合同销售金额达到85亿美元的全球领先的下一代电信网络解决方案供应商。它以客户为中心，将客户需求作为企业发展的原动力，致力于聚焦客户关注的挑战和压力、提供有竞争力的通信解决方案和服务、持续为客户创造最大价值，努力实现丰富人们的沟通和生活的美好愿景。
　　1996年为了“居安思危”，华为开始启动海外市场战略，1998年开始正式投入、形成规模并建立起完善的营销和服务网络，2001年开始大规模投入，2005年其海外销售总额已达到47.6亿美元。在拓展海外市场的过程中，华为秉承“摒弃机会主义，脚踏实地的工作，寻找区域市场突破口，进而实现规模进入”的原则，采用品牌建立、组织保障、局部区域市场的拓展、国家市场的拓展等战略拓展海外市场，同时在及时了解国家政策、争取国家政策支持、积极运用出口信用保险等金融工具方面获得了显著的效果。
　　当亲身经历过华为海外市场开发全过程的毕副总裁和任副部长介绍完华为的经验后，厦门的企业家们也坐不住了，纷纷结合自身企业在经营过程中和海外市场开拓中遇到的实际问题与毕副总裁和任副部长进行了咨询和交流：厦华电子海外营销部的李总向毕副总裁咨询了海外产品标准认证和如何处理纠纷等问题；联想移动的费总咨询了在海外市场开拓初期如何考核业绩等问题；亿联科技的许总提出了企业高层管理者应如何对待海外开拓初期投入与产出的失衡现象等问题；其他企业还就如何更加有效地选择重点突破的国家或地区、如何对待代理和直销的选择等等海外拓展过程中经常遇到、急需解决的实际问题进行了交流探讨。不同的行业、经验，相同的理想、目的使激情的思维在会场中相互碰撞，短短的时间里大家的思想得到了极大的释放。
　　论企业背景，华为只是一个民营企业，论企业资历，华为也仅仅成立了不到20年，但为什么华为能够取得如此的成绩？本次研讨会使与会的厦门企业家们深刻体会到华为成功的精髓：华为的成功不仅仅在于其高品质的产品，更在于华为人坚韧不拔、勇于冒险的精神，将海外市场一点一点“啃”下来，在众多巨头的狙击中站在了世界的前列；华为在蓬勃发展的同时保持“居安思危”的意识，把“危机意识”作为企业全体员工都必须时刻关注的焦点，并明确了危机管理的目标就是变危险为机遇，使企业越过陷阱进入新的成长阶段；华为及时了解国家政策、争取国家政策支持，并成功地根据自身经营实际采纳相关的金融机构产品作为开拓市场的工具。尤其是去年与中国信保签订长期战略合作协议后华为如虎添翼，在国际市场竞争中敢于与国际知名品牌争夺发达国家的市场订单，仅2005年一年在信用保险的支持下实现的海外市场销售额就达5.2亿美元，占其2005年总海外销售额的11％，预计2006年还将达到11亿美元。
　　华为的成功同时也提醒与会企业家们反思厦门市企业的现状：大多企业常常满足于经营几个传统的产品和传统的市场，还抱着预付款、信用证的交易方式不放，缺乏开拓新市场、打造新品牌的勇气和意识；不少企业缺少忧患意识，出口产品绝大多数还属于轻工产品、农产品等缺乏产品附加值、没有自主品牌的传统加工类产品，至今没有成规模的大型机电设备出口或海外工程承包项目，未来的出口局面将面临挑战；厦门市2005年总出口额达到172亿美元，但其中仅有130余家企业将7亿美元的出口额投保信用保险，我市企业在利用金融机构产品开拓市场、及时了解国家政策并争取国家政策支持方面的差距是显而易见的。
　　他山之石可以攻玉，而当他山皆玉我皆石时，则无须攻矣。信保厦门分公司和贸发局举办本次研讨会旨在为厦门市的出口企业安排一次高水平的学习和交流机会，使企业的高层管理者的经营意识和管理思维得到一次深层次的碰撞和升华。本次参会的企业家们会后纷纷表示，由于华为的发展历程有较强的代表意义，其经营管理凸显现代成功企业的特色，因此了解华为、认知华为确实对本市企业管理者们启发很大。他们同时表示希望贸发局和信保公司经常安排此类型的研讨会，让他们有更多机会与其他企业加强交流、取长补短、加快发展，从而促进地方名牌出口增长，真正带动厦门市整体外贸出口和经济发展。

中国出口信用保险公司厦门分公司夏晓冬